Pelitabanten.com – Anda pasti sering melakukan negosiasi. Dalam bentuk apapun. Baik karena keperluan keluarga, kegiatan sosial kemasyarakatan bahkan karena tujuan Bisnis. Ada pertanyaan saya yang perlu dijawab dengan cepat: “Berapa kali Anda meninggalkan tempat diskusi atau rapat dengan klien ataupun dengan lawan bicara anda dengan membawa perasaan bahwa kesepakatan yang dicapai tidak sesuai dengan keinginan anda atau tidak ideal dengan kepentingan bisnis Anda?
Jika ini sering terjadi, mari kita gunakan metode BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) supaya hasil negosiasi kita berhasil. BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) adalah mencari alternatif terbaik untuk tujuan mendapatkan kesepakatan dari Negosiasi. Metode ini dikembangkan oleh peneliti Roger Fisher dan William Ury dalam Harvard Program on Negotiation (PON) pada tahun 1981 dalam bukunya “Getting to Yes”
BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) secara umum mendefinisikan “rencana B”, atau apa yang harus kita lakukan untuk mengatasi situasi yang tidak menguntungkan namun kita masih mendapatkan pencapaian hasil terbaik apabila rencana tujuan awal kita gagal untuk melakukan negosiasi atau tidak ada peluang untuk mencapai kesepakatan yang dibayangkan semula untuk negosiasi. Makanya kalau Plan A gagal sudah kita siapkan Plan B itulah maksud dari BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement).
Mengapa penting untuk memiliki BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement)? Saat kita sampai di tempat negosiasi entah itu di coffee shop, Restoran, Meeting Point, atau di kantor kita atau mitra tanpa ada rencana yang harus kita siapkan maka ini membawa kerugian serius bagi bisnis Anda.
Untuk mencegah hal ini terjadi, maka kita harus mempunyai tidak hanya visi rencana yang jelas hasil negosiasi nantinya tetapi juga kita harus punya visi batas konsesi yang Anda dapat berikan kepada mitra bisnis anda atau batas mana dan kapan anda anda harus melakukan penolakan tawarannya.
Dengan BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) kita melakukan 3 tahap mendasar sebagai berikut:
1. Evaluasi Pilihan Anda
Lakukan evaluasi situasi dan semua skenario yang mungkin yang akan dinegosiasikan: poin mana yang akan dengan mudah dinegosiasikan, item mana yang dapat menyebabkan jalan buntu, mana yang sulit diterima oleh pihak lain? Kemudian siapkan sekenario solusi alternatif di luar dari harapan awal. Kita harus jujur juga apakah pilihan kita siapakan itu bisa jadi tidak mencapai persyaratan yang diharapkan karena tekanan situasi dan menghinari keputusan yang emosional. Paling tidak sudah mendapatkan solusi yang menguntungkan untuk bisnis anda
2. Tetapkan BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) Anda
Dengan menyiapkan beberapa pilihan alternative, dari sini, anda sudah memakai Metode BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement). Jangan lupa anda harus memikirkan apa saja BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) lawan bicara atau mitra bisnis anda. Dengan kata lain, Anda mungkin bertanya-tanya apakah, seandainya klien atau mitra bisnis tidak menutup kontrak dengan Anda, apa pilihan terbaiknya? Maka teknik negosiasi negosiasi dasar adalah melakukan penelitian mendalam tentang lawan bicara atau mitra anda dan skenario apa saja sehingga Dasar bangunan BATNA (Best Alternatif to A negotiated Agreement) anda menjadi lebih aman.
3. Hitung Nilai Batas Negosiasi Anda
Dengan memakai metode BATNA, Anda telah menyiapkan batas negosiasi yang di titik itu sudah tidak lagi menarik bagi anda atau perusahaan Anda. Dengan kata sederhana, Anda dapat menentukan saat yang tepat ketika Anda harus meninggalkan meja perundingan, karena memajukan berarti menandatangani kontrak yang tidak menguntungkan perusahaan Anda. Namun, penting untuk dipahami bahwa menentukan batas negosiasi sangat berbeda dengan menetapkan target. Ini karena, seperti yang sudah Anda ketahui. Yang pertama, batas negosiasi adalah nilai minimum yang dapat diterima untuk itu menjadi kesepakatan yang layak, sementara, yang kedua, menetapkan target adalah nilai yang Anda inginkan untuk mencapai transaksi agar dianggap sukses.
Penulis: Sutomo Asngadi, SS, MM
(Consultant/Executive Trainer Logistics, Export Import dan Procurement/Purchasing Management, Public and In-House Training)
